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國(guó)內(nèi)（當(dāng)然還包括許多其他）業(yè)界的采購(gòu)生態(tài)不是很健康。這不僅是教育問(wèn)題，也是價(jià)值認(rèn)知的問(wèn)題。筆者擔(dān)任過(guò)7年采購(gòu)工作，對(duì)這方面有深刻的感想。

筆者觀察了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)讀者有不少是業(yè)界人士，應(yīng)該是這類職場(chǎng)心得發(fā)表的好渠道；所以在這里整理出一些經(jīng)驗(yàn)，來(lái)跟大家分享。

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「采購(gòu)」只是花錢買東西？當(dāng)然不是。

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不論在什么產(chǎn)業(yè)，只要說(shuō)到「采購(gòu)」這工作，人們的心中就會(huì)涌現(xiàn)微妙的觀感差異。舉五個(gè)你很容易理解的例子：
采購(gòu)→職業(yè)→油水／肥缺→負(fù)面／正面
采購(gòu)→人→流氓／滿嘴道理只想占便宜→負(fù)面
采購(gòu)→行為→花錢與買東西→中立
采購(gòu)→組織→弊端→負(fù)面
采購(gòu)→組織盈虧→降價(jià)提升獲利→正面

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為什么會(huì)有差異性這么大的呢？想當(dāng)然爾，因?yàn)檫@是一個(gè)「花錢」的工作。

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采購(gòu)身處企業(yè)「錢流」的中心，廠商靠他拿訂單、企業(yè)也靠他提升獲利；同時(shí)，他也是企業(yè)對(duì)外的主要聯(lián)系窗口之一。就像人的手一樣，世界上的肌膚有各種不一樣的顏色、不一樣的感覺(jué)，而采購(gòu)也只是往世界伸出的其中一只。

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那么問(wèn)題來(lái)了：「采購(gòu)只是買東西嗎？如果不僅如此，采購(gòu)究竟是什么樣的工作呢？」不說(shuō)陳腔濫調(diào)，我想談的要是「采購(gòu)對(duì)于個(gè)人與企業(yè)的真正價(jià)值」。
古書里說(shuō)得好，「修身、齊家、治國(guó)、平天下」。照這個(gè)邏輯，我的順序也就從「采購(gòu)之于個(gè)人的價(jià)值」開始，再談「采購(gòu)之于企業(yè)的價(jià)值」。

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采購(gòu)之于個(gè)人

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采購(gòu)之于個(gè)人，真的是個(gè)「肥缺」。你一定想：「這誰(shuí)不知道？」
然而關(guān)于采購(gòu)真正「肥」在哪，確實(shí)有許多人不知道呢。
「油水」這種東西，與筆者的價(jià)值觀不符，所以不在討論范圍內(nèi)；我只談對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展、對(duì)于根本有價(jià)值的部分。

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采購(gòu)可以擁有無(wú)數(shù)的「企業(yè)樣本」

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采購(gòu)可以接觸無(wú)數(shù)或大或小的企業(yè)，并了解它們的經(jīng)營(yíng)管理、組織、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、獲利模式等等。
企業(yè)規(guī)模夠大的采購(gòu)，可以接觸大量的企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)人，了解他們的故事、溝通經(jīng)營(yíng)理念、操作手法、給予建議、接受建議、觀察和驗(yàn)證。
采購(gòu)有充足發(fā)言權(quán)，可以充分表達(dá)，實(shí)驗(yàn)及驗(yàn)證。
采購(gòu)可以取得各式各樣的資料：財(cái)報(bào)、供應(yīng)商的損益數(shù)據(jù)、人事等等，只要你想了解、敢開口爭(zhēng)取，都有機(jī)會(huì)取得。
如果你對(duì)經(jīng)營(yíng)管理有興趣，以上四點(diǎn)采購(gòu)特有的可能特權(quán)，可以提供你不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)驗(yàn)證的機(jī)會(huì)。得天獨(dú)厚、絕無(wú)僅有、童叟無(wú)欺。

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采購(gòu)可以擁有無(wú)數(shù)「人的樣本」

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采購(gòu)可以接觸各個(gè)層級(jí)的人

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小從基層業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)，上至業(yè)務(wù)總監(jiān)、甚至是老板；其中許多人在企業(yè)里十分成功，有的有好習(xí)慣、有的擁有好技術(shù)、好觀念或好想法，從觀察供應(yīng)商端對(duì)應(yīng)你的方式，你能學(xué)習(xí)到怎么成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)、或是其他你想像得到的相關(guān)職位。

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采購(gòu)可以建立起真正的人脈

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「建立在『利』字上的朋友，很難成為真正的朋友?！?br> 許多人都會(huì)這么告訴你，多數(shù)時(shí)候也真是如此。然而擔(dān)任采購(gòu)，你有機(jī)會(huì)和一些人經(jīng)歷從「以利建交」到「失去利益交集」的過(guò)程；這時(shí)，你才有機(jī)會(huì)體會(huì)并檢視，你真正欣賞、與真正能欣賞你的「人脈」在哪。
如果此時(shí)還能肯定對(duì)方的人格，以及你們背后所蘊(yùn)藏的潛質(zhì)、能力、以及魅力，就會(huì)變成真正的朋友。

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采購(gòu)可以學(xué)會(huì)做人

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其實(shí)我非常討厭「做人」這個(gè)詞。人，為什么需要「做」呢？
然而人與人的互動(dòng)是復(fù)雜的，就像賽局理論里告訴我們的：A的抉擇與B的對(duì)策之間，存在著絕對(duì)的相關(guān)性；而「做人」的本質(zhì)，則是「對(duì)待人與被人對(duì)待」的因果關(guān)系。

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采購(gòu)可以培養(yǎng)與人接觸的必要技巧與心理認(rèn)知

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包括談判技巧、業(yè)務(wù)技巧、演說(shuō)技巧、心理學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)技巧、管理技巧、邏輯思辨等等。
在利益交集下，人與人透過(guò)各種媒介的接觸，是一切生意成立的根本。而對(duì)「人」有興趣，這件事的本身是建立在人格特質(zhì)上；不論你具不具備這樣的特質(zhì)，采購(gòu)這工作都迫使你必須張開眼睛、認(rèn)真聆聽、而且充分表達(dá)自己。

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采購(gòu)易于建立個(gè)人品牌

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關(guān)于這點(diǎn)很直觀，容我不多做贅述，直接舉例：
1?人格品牌
2?專業(yè)品牌
3?江湖虛名品牌
4?其他

重點(diǎn)是，你得認(rèn)為自己是個(gè)品牌、也珍惜自己這個(gè)品牌的價(jià)值。

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小結(jié)
現(xiàn)在你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)之于個(gè)人的「肥」，跟錢一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。錢是虛的、會(huì)花掉的；而此外的一切，才是你的長(zhǎng)期資產(chǎn)。如同許多名人論述過(guò)的：錢，只是達(dá)成成就的附加物而已。
采購(gòu)之于個(gè)人的價(jià)值＝ fx( [聆聽＋觀察＋表達(dá)＋反省], [學(xué)習(xí)＋分析＋試驗(yàn)＋改善] )

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采購(gòu)之于企業(yè)，功能應(yīng)該強(qiáng)大

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采購(gòu)不是僅止于要求降價(jià)、索取資源；如前文所言，我要談的是「采購(gòu)真正該有的價(jià)值」。
在開始談采購(gòu)前，我想先說(shuō)業(yè)務(wù)行銷的定義：
業(yè)務(wù)行銷工作，是一個(gè)將公司商品或服務(wù)銷售給客戶的功能職務(wù)及流程，其必須達(dá)到替客戶（與任職企業(yè)）創(chuàng)造價(jià)值、溝通價(jià)值、并傳送價(jià)值的目的；再者，業(yè)務(wù)行銷人員也必須經(jīng)營(yíng)關(guān)系，其目的是使組織及利益關(guān)系人受益。
常有人說(shuō)：「買與賣，是一體兩面的行為」，那么，我們何不從業(yè)務(wù)（賺錢）的角度來(lái)反思采購(gòu)（花錢）的價(jià)值呢？

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我們也可以這么定義采購(gòu)這工作：

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采購(gòu)工作，是一個(gè)將公司之需求和理念銷售給供應(yīng)商的功能職務(wù)及流程，其必須達(dá)到替客戶（與任職企業(yè)）創(chuàng)造價(jià)值、溝通價(jià)值、并傳送價(jià)值的目的；再者，采購(gòu)工作者也必須經(jīng)營(yíng)關(guān)系，其目的是使組織及利益關(guān)系人受益。
好，現(xiàn)在我們來(lái)將上述各點(diǎn)拆解，一一說(shuō)明采購(gòu)所具備的雙向價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值、溝通價(jià)值、傳送價(jià)值
在談這個(gè)前，我們得先定義「什么是價(jià)值」？

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我認(rèn)為的「價(jià)值」是：
1?利益
2?商譽(yù)
3?成長(zhǎng)策略
4?技術(shù)（制程）
5?文化與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

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換句話說(shuō)，一個(gè)好的采購(gòu)人員所背負(fù)的，是「替企業(yè)與供應(yīng)商在利益上、商譽(yù)上、技術(shù)上、技術(shù)與制程上、文化交流上與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)（文化／組織／管理／制度）上，創(chuàng)造企業(yè)與供應(yīng)商的價(jià)值，然后溝通凝聚價(jià)值的共識(shí)的同時(shí)，將任職企業(yè)的價(jià)值傳遞給對(duì)方。
采購(gòu)和業(yè)務(wù)一樣，都是在販賣某一種有形或無(wú)形的商品，有形商品是「訂單」，無(wú)形商品叫「價(jià)值」。

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經(jīng)營(yíng)關(guān)系讓組織與利益關(guān)系人受益

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讓我們以邏輯來(lái)推論這個(gè)觀點(diǎn)：這其實(shí)是工作的本質(zhì)，企業(yè)付薪資聘雇你來(lái)工作，而你是對(duì)外的窗口；所以在與外部接觸、建立良好關(guān)系的根本目的，就是為了讓組織與利益關(guān)系人（老板、員工、股東）受益。

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銷售公司需求與理念的功能及程序

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如同上述所談到的，你是在與供應(yīng)商溝通的過(guò)程中創(chuàng)造、溝通、傳送價(jià)值，而實(shí)踐這個(gè)目的的管道，還是得透過(guò)企業(yè)賦予的功能、以及行動(dòng)的權(quán)利來(lái)實(shí)現(xiàn)。

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小結(jié)

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對(duì)于企業(yè)而言，采購(gòu)是行銷與業(yè)務(wù)之外，對(duì)外溝通的另一扇窗：業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)上游，采購(gòu)應(yīng)對(duì)下游（有時(shí)也含上游），采購(gòu)必須將雙邊利益放在同一個(gè)天秤上，努力達(dá)到平衡與協(xié)調(diào)，這樣長(zhǎng)期才能將企業(yè)的利益極大化。

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總結(jié)

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看完前面「采購(gòu)之于個(gè)人」與「采購(gòu)之于企業(yè)」的論述，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：采購(gòu)工作其實(shí)也可以叫做「采購(gòu)行銷」。
采購(gòu)在采買商品、也在銷售愿景；采購(gòu)在說(shuō)服供應(yīng)商相信企業(yè)的愿景與價(jià)值（短期或長(zhǎng)期），從這個(gè)角度看，采購(gòu)在做的事和業(yè)務(wù)沒(méi)兩樣：販?zhǔn)蹆r(jià)值、也行銷價(jià)值。

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最后，我用三點(diǎn)作為總結(jié)：

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采購(gòu)與業(yè)務(wù)是企業(yè)的兩把劍，一把朝上揮、一把向下斬；不變的是，這兩個(gè)人都在展示自己的價(jià)值。
采購(gòu)最危險(xiǎn)的就是忘了根本：別人對(duì)你的客氣與尊敬，不一定是因?yàn)槟氵@個(gè)人，多數(shù)時(shí)候是因?yàn)槟隳_下的巨人（你的公司）。所以千萬(wàn)別忘了：擔(dān)任采購(gòu)的你，是站在巨人的肩膀上。
采購(gòu)這工作非常的「肥」，是因?yàn)樗錆M了責(zé)任、機(jī)會(huì)、以及價(jià)值。